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O trabalho em sintonia entre o dono e fornecedor pode resultar em melhora dos resultados da cadeia de fornecimento de fidelização de clientes já em tempos de pandemia.
Para entender o alcance dessa afirmação basta observar dois jogos: o tênis e o frescobol.
O tênis é uma relação ganha-perde. Quando a bolinha cai no chão e em determinado local, faz-se ponto.
Para alguém ganhar, o outro tem que perder. Ao final um jogador será o ganhador e o outro perdedor.
Já o frescobol tem outra característica. Para se ganhar o jogo, a bolinha não pode cair no chão, e quanto mais isso acontece, mais aumenta a sintonia e o prazer de ganhar juntos.
Então…Negociação frescobol ou nada!
Negociar melhoria na cadeia de fornecimento de fidelização de clientes exige preparação
Qualquer negociação exige preparação para que os objetivos sejam alcançados. Improvisos e espertezas geralmente acabam, cedo ou tarde, fazendo muito mal ao bolso do dono.
Então, para não fazer mal ao bolso, a primeira etapa da preparação é a clareza quanto aos impactos dos recursos vitais no fluxo financeiro da empresa.
Também é importante nessa etapa que o dono faça uma analise realista do tempo que seu negocio levará para se recuperar, ou se vai se recuperar, da crise da pandemia.
Para subsidiar uma análise realista devem ser considerados alguns aspectos, tais como:
- A demanda no seu segmento está reprimida por conta da pandemia e logo irá se recuperar, ou, se acontecer, a recuperação será lenta?
Por exemplo, os setores de turismo e entretenimento deverão ter rápida recuperação com a percepção de um horizonte para o final da pandemia. Vejamos outros aspectos:
- Como projeta a recuperação para o seu segmento de negócio?
- Qual o horizonte para se adaptar a nova realidade da economia?
- Há necessidade de alteração da sua oferta de produtos/serviços para seguir em frente?
- Sua equipe é de fácil reposição ou são especializados e difíceis de repor?
A preparação define o objetivo de melhoria na cadeia de fornecimento de fidelização de clientes
O objetivo do dono ao negociar com algum recurso vital é encontrar uma posição ganha-ganha onde a cadeia de fornecimento de fidelização de clientes e a saúde do equilíbrio do fluxo financeiro são mantidos.
Dicas do Patrão
Independente de crise, os negócios saudáveis têm como principal foco da sua gestão o controle do fluxo financeiro e manter a cadeia de fornecimento de fidelização de clientes.
Um bom índice de saúde do fluxo financeiro é ter capital de giro para cobrir os próximos 07 dias de operação.
Segure todo o dinheiro possível. Planeje priorizar pagamentos justos a seus recursos vitais: sejam eles funcionários ou fornecedores.
Negociação ganha-ganha exige conhecer o outro
A segunda etapa é de investigação e troca de informações. Afinal, o dono já se preparou e conhece muito bem seu objetivo.
Agora, precisa conhecer o outro para negociar, ou seja, propor jogar frescobol.
Negociar acima de tudo é conversar. Conversa amigável, mas com foco no objetivo definido.
Tenha em mente que no inicio de qualquer negociação a outra parte estará preocupada com o seu futuro. Resolva isso ou o jogo será de tênis.
Neste momento tenha muito bom senso, afinal trata-se de um recurso vital para seus resultados empresariais.
Com bom senso procure conhecer a situação e as necessidades do outro que ficaram em aberto na fase de preparação.
Busque convergir e conhecer os limites do outro para negociar.
Evite afirmações definitivas, convirja por meio de perguntas: Um prazo maior para entrega do fornecimento ou do pagamento pode te ajudar? O novo prazo te atende melhor?
Se receber respostas positivas, avance na negociação demostrando interesse real na situação descrita pelo outro.
Procure sempre que possível trocar uma concessão por outra, não dê nada de graça, e, não ultrapasse o limite mínimo que estabeleceu na etapa de preparação.
O objetivo final não é conseguir tudo o que sua empresa precisa, mas sim convergir objetivos, pois a cadeia de fornecimento de fidelização tem que ser preservada e de forma a manter seu fluxo financeiro.
Praticando negociar na cadeia de fornecimento de fidelização de clientes
Matias Souza é dono de uma loja de brinquedos e está negociando uma entrega não programada com seu fornecedor de longa data de brinquedos pedagógicos com ótima aceitação no mercado.
Matias conseguiu uma grande venda, para um novo cliente muito exigente, mas com o primeiro pedido com prazo de entrega muito apertado.
A conversa com o fornecedor vital foi aberta com Matias detalhando a negociação com o novo cliente, seu nível de exigência, seu potencial de compra e as condições de prazo que precisaria para fechar a venda com o novo cliente.
Na sequência percebeu que o fornecedor até conseguiria garantir a quantidade do novo pedido, mas está com sua equipe totalmente comprometida com as entregas já contratadas e respeitar prazos de entrega é fundamental na sua estratégia de negócio.
Fechamento da negociação
Agora sente na sua cadeira do patrão e assuma o lugar do Matias no fechamento da negociação.
Como seria seu fechamento considerando os objetivos de manter a cadeia de fornecimento e fidelização de clientes e o fluxo financeiro?
Conseguiu propor uma negociação frescobol?
Click aqui para receber um infográfico com o fechamento do Patrão.
